選擇東風商用車做二級代理 這家經銷商有點不簡單

從輕卡銷售轉向重卡銷售難不難?

作為一家二級經銷商遇到疫情怎么來面對?

除了賣車經銷商還能為用戶做什么?

山東首創濟陽凱達汽貿提供了一個二級經銷商的經營樣板。

轉型升級并入重卡品牌 選擇東風商用車

“我是從2008年開始做輕卡，那時候品牌少，而且跑卡車的也不是很多，在大家的印象中，跑卡車還是一個很高危的職業，投入也相對大一些。”

在山東首創濟陽凱達汽貿總經理戰高祥看來，早期的卡車市場競爭并不激烈，量雖然不大，但是賺錢“很舒服”，隨著市場的發展，尤其是2016年之后，各個品牌都開始崛起，大家都瞄準了這塊蛋糕，競爭越發激烈起來!

同樣的，與卡車市場同樣形成變化的還有運輸行業。

濟陽作為山東的一隅，當地人的骨子里同樣也有著跑物流的基因，由于本地有黃瓜市場，不少人從事黃瓜批發的業務，隨著業務越做越大，運輸車也在不斷升級，從最開始的小三輪到輕卡再到中重卡，中長途的運輸車型需求越來越大。

代理好幾個輕卡品牌的戰高祥看到了行業發展的機遇，2015年，他做出了一個大膽的舉動：做東風商用車的二級代理商。

從代理輕卡轉向代理重卡，且彼時東風商用車在當地的市場占有率并不高，為何他會做出這樣的舉動呢?

“當時我們正好要進行升級，而且手里也有資源，所以就接下了東風這個品牌，盡管是初次代理，但是我們對這個產品也做過調研和了解，用戶的反饋也很不錯，所以我們就下定決心來好好干。”

以優質產品 敲開綠通運輸的大門

彼時，東風商用車在濟陽地區的市場占有率僅有3%-5%，如何成功地開拓市場是一個重要的課題。

俗話說，家有梧桐樹，自有鳳來棲!好的產品絕對是吸引用戶的不二法門。為了讓用戶更好地了解產品，在銷售初期，首創濟陽凱達汽貿主動出擊，積極與用戶溝通，讓大家對東風商用車的產品有一個充分了解，加之國家排放標準的切換，一些國三用戶開始置換國四車，不少人對車輛也進行了升級，從最初的輕卡開始向中重卡轉移。

正是靠著之前的用戶積累，首創濟陽凱達汽貿敲開了第一批東風用戶的大門。

據戰高祥介紹，由于當地以綠通運輸為主，因此東風商用車最受歡迎的是東風天錦。

綠通運輸最大的特點就是時效高，這就要求車輛的動力性能好、整體產品質量要可靠。東風商用車以“一切源于可靠”為品牌理念，對于產品的品質非常的嚴苛，東風天錦匹配的康明斯發動機同樣品質卓越，核心動力鏈帶來了澎湃的動力，同時也擁有較低的油耗，在滿足高時效的前提下也能實現降本，非常適合綠通運輸。

“東風商用車的產品質量非常的穩定，用戶的認可度也很一致。據我了解，盡管東風的車更新換代略微緩慢，但是在車輛出廠之前都會經過大量的測試，必須達到他們的標準才可以，絕對不會投機取巧。”正因為如此 ，濟陽不少用戶的東風車都達到了百萬公里無大修，這樣的產品質量也帶動了當地的用戶口碑。

建立服務站 市場占有率提升到20-30%

盡管是二級網絡，但是首創濟陽凱達汽貿卻目光長遠，不僅僅是賣車還負責售后服務，于2020年建立了服務站。

在二級經銷商里，建立服務站的是少之又少。在很多人眼里，二級經銷商只需要賣車就好，做服務則是一級經銷商的事情。但是在戰高祥看來則不然，在產品質量趨同，價格差距不大的情況下，服務更能傳遞出一個產品的品牌價值。尤其是濟陽當地的綠通用戶對時效要求高，休息時間少，更快捷、貼心的服務更能滿足用戶的需求。

而事實情況也確實如此，首創濟陽凱達汽貿的客戶們都習慣經過服務站的時候將車停下，隨時做一些保養，既省心又省時。不僅如此，好的服務也為營銷進行了正向的反哺，帶動了市場的銷售。

正是憑借著好產品、好服務，東風商用車在濟陽當地的市場占有率有了很大的提升，達到了20-30%，首創濟陽凱達汽貿的銷量也從年銷量20-30臺提升到了年均150多臺。

兼顧物流運輸 雙重身份帶來更多驚喜

從事行業越久，對行業的判斷力就越強，戰高祥就是如此。在他看來，盡管受疫情影響，卡車運輸行業趨于消沉，但是加入行業的卡車司機數量卻出現了激增，“疫情導致不少的人失去了工作，卡車運輸行業相對來說準入門檻較低，而且廠家也推出了各種購車優惠政策，甚至可以0元購車，也刺激了一批人紛紛下海”。

正如羊群效應，盲從地跟風背后帶來的往往是失敗。不少的人甚至在購車后由于找不到貨源導致無力償還車貸。也正是看到這一點，戰高祥又有了新動作：成立山東戰鷹物流有限公司。

山東戰鷹物流公司主要從事快遞運輸，使用的自然是自家銷售的東風商用車。從銷售者轉為使用者，兩重身份又帶給了戰高祥不一樣的驚喜。

正如“金杯銀杯不如用戶的口碑”，作為東風商用車的使用者，戰高祥對于產品的認知更加的具象，傳遞出的產品說服力更強，其產品的影響力自然也更廣。同時，戰高祥的物流公司也為更多的用戶提供了一個貨源平臺，不少的散戶購車后出于對貨源的考慮都會選擇掛靠其中，實現了運輸無憂。

截至目前，戰高祥的戰鷹物流公司自有車輛達到了30多輛，加上掛靠車輛達到了200多輛，成為了當地的物流運輸先鋒。

與東風商用車合作多年，1988年出生的戰高祥似乎也沾染了東風商用車穩扎穩打的氣質，做事情不徐不疾，有張有弛，也正因為如此，書寫了東風商用車二級經銷商的最佳經營樣板。